Zuhören und Gas geben

Herr Kairies, was erwarten Kunden von HELUKABEL?

Unsere Kunden erwarten in erster Linie Qualität, einen marktgerechten Preis und eine pünktliche Lieferung. Sie erwarten aber auch, dass wir ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen – egal ob es dabei um Prozesse oder um technische Anwendungen geht. Und das ist es eigentlich auch, was mir an meinem Job am meisten Spaß macht: gemeinsam eine Lösung zu erarbeiten, mit der der Kunde effektiver arbeiten kann, und am Ende zu sehen, wie wir eine technische Herausforderung gemeistert haben.

Und wie gelingt es Ihnen, der „Problemlöser“ für Ihre Kunden zu sein?

Mir ist es wichtig, dass unsere Leute rausgehen, vor Ort beim Kunden sind. Das mach’ ich ja auch selbst, so oft es geht. Dann gehe ich gemeinsam mit dem Kunden durch die Hallen und lasse mir die Anwendungen und das Lager zeigen. Und da sieht man meistens auf den ersten Blick, wo was gebraucht wird. Mir liegt es, offen auf Leute zuzugehen, ich quatsche gern und ich mag es auch nicht, fünf Tage die Woche im Büro zu sitzen. Da kriegt man nicht mit, was draußen los ist und was den Kunden tatsächlich bewegt. Und deshalb denke ich, dass man als Vertriebler vor allen Dingen ein exzellenter Zuhörer sein muss. Wir müssen verstehen wollen. Umfangreiches Materialwissen und ein hohes technisches Verständnis gehören natürlich auch dazu. Und dann heißt es für uns Gas geben und die Wünsche des Kunden umsetzen. Das alles versuche ich auch meinem Team immer wieder zu vermitteln. Sicherlich spielt aber auch unsere große Produktvielfalt eine entscheidende Rolle beim Lösen der Probleme.

Was zeichnet das Produktportfolio von HELUKABEL aus?

Wir bieten Produkte für jede Branche und jede Anwendung, etwa für die Bereiche Industrie, Infrastruktur, Datentechnik, erneuerbare Energien oder Medientechnik. Und jede Branche verlangt besondere Eigenschaften, die wir erfüllen können. Sei es hohe Beschleunigung und sehr schnelle Wechselbiegezyklen in Schleppketten von Werkzeugmaschinen, lange Verfahrwege auf Containerbrücken oder extreme Torsionswinkel bei Roboteranwendungen – um nur einige der Eigenschaften zu nennen. Und wenn sich nichts Passendes in unserem Katalog findet, können wir durch unsere Produktionswerke maßgeschneiderte Produkte anbieten. Das ist einzigartig am Markt.

Gibt es noch etwas, was den Vertrieb bei HELUKABEL besonders macht?

Wir haben eine 40-köpfige Außendienstmannschaft und einen sehr starken Innendienst. Viele sind schon lange Jahre bei uns und daraus sind eben auch lange und vertrauensvolle Kundenbeziehungen entstanden. Durch unsere Branchenspezialisten sind wir darüber hinaus in der Lage, detaillierte Anwendungsberatung zu leisten.

Sie kennen nicht nur den deutschen Vertriebsalltag, Sie haben auch mehrere Jahre in Asien gearbeitet. Inwieweit profitieren Sie von dieser Erfahrung?

In Südkorea gelten im Umgang mit Geschäftspartnern ganz andere Gepflogenheiten, als man es hier in Europa kennt. In den ersten Monaten bin ich gerade dabei in alle möglichen Fettnäpfchen getreten. Ich konnte die Sprache nicht und war mit der Kultur nur wenig vertraut. Gelernt habe ich dann vor allem durch Beobachtung. Wenn man sich verabschiedet, kehrt man dem Geschäftspartner zum Beispiel nie den Rücken zu. Oder man übergibt und empfängt Visitenkarten mit zwei Händen. Man liest sich die Karte sofort durch. Das ist etwas, was ich für hier mitgenommen habe. Ich übergebe heute noch die Visitenkarten mit zwei Händen und lese sie direkt durch. In Südkorea war ich auch der Problemlöser. Ich habe ja einige Jahre für dasselbe Unternehmen zunächst in Deutschland gearbeitet. Dadurch war ich speziell mit den Bereichen Logistik, Produktion und Technik gut vernetzt. Und so konnte ich den südkoreanischen Kunden vor Ort vor allem bei technischen Fragen zügig helfen. Persönlich habe ich von der Zeit auch insofern profitiert, als ich in Südkorea meine Frau kennengelernt habe. Wir leben nun seit mittlerweile acht Jahren mit unseren drei Kindern hier in Deutschland.

Was sind die Herausforderungen als Vertriebsleiter und wie stellen Sie sich diesen?

Stillstand ist Rückschritt. Aus diesem Grund haben wir unsere Vertriebsstrategie dahingehend weiterentwickelt, die Berührungspunkte mit dem Kunden über die digitalen als auch die klassischen Kanäle geschickt miteinander zu verbinden. Den Kunden online wie offline zu betreuen, ist für mich der Weg zum erfolgreichen Kundenkontakt und zu professioneller Kundenbindung. Das lässt sich aber nur mit einem gut funktionierenden Team realisieren. Dabei ist es wichtig, die Kollegen mit ihren unterschiedlichen Persönlichkeiten zu einem erfolgreichen Team zusammenzuführen. Sehr wichtig ist mir auch die Weiterbildung meines Teams. In unserer schnelllebigen Zeit, wo fast täglich technische Neuheiten auf den Markt kommen, müssen wir immer Schritt halten können – eine große Herausforderung, der wir mit gezielten Schulungen begegnen. Aber auch hier haben wir noch Potenzial, uns immer weiter zu verbessern.

Kommt es im Vertrieb nicht darauf an, dass am Ende des Tages nur die Zahlen stimmen müssen?

Ja, das ist richtig. Der Vertrieb wird am Ende des Tages an den Zahlen gemessen. Das war schon immer so und wird auch immer so bleiben, wie in jedem Unternehmen. Aber der Weg dorthin ist entscheidend und das ist oftmals ein langer Weg. Wir müssen unseren Kunden einen Mehrwert bieten. Gerade in diesen Zeiten, wo jeder im Internet Produkte und Preise vergleichen kann und sich dann nur noch zwischen den vielen Möglichkeiten entscheiden muss, ist das enorm wichtig. Denn letztendlich werden Geschäfte eben immer noch von Menschen mit Menschen gemacht. Wenn dies erfüllt ist, dann stimmen auch die Zahlen.

Worin sehen Sie noch Potenzial?

Meine Idealvorstellung wäre, dass sich die Vertriebsstrukturen von HELUKABEL innerhalb von Deutschland, Europa und auch weltweit noch mehr vernetzen. Und das muss auch in den Köpfen stattfinden. Wir müssen unsere Scheuklappen ablegen und mehr über den Tellerrand blicken, auch mal länderübergreifend denken, in allen Bereichen und Abteilungen mehr zusammenwachsen. Nur so können wir voneinander lernen, profitieren und noch erfolgreicher sein, auch langfristig. Wichtig ist auch, dass wir uns noch mehr um den Nachwuchs kümmern. Wir sitzen in einer Region, wo wir mit den ganz großen Unternehmen konkurrieren. Wir müssen als Arbeitgeber attraktiv bleiben, und erreichen, dass die jungen Leute, die wir ins Unternehmen holen, bei uns auch ihre Zukunft sehen. Aber auch hier gehen wir bereits in die richtige Richtung.